La mitad de las ventas de las grandes empresas globales de consumo en América Latina dependen de los más de 5 millones de pequeños negocios de la región (la tiendita de la esquina, el salón de belleza, la farmacia de barrio, la taquería, el taller mecánico, la tintorería), por ello las grandes marcas buscan innovaciones que les ayuden a elevar sus ventas y hacer más eficiente el costo de sus servicios.
Por ejemplo, cada vendedor de la principal marca de refrescos en México visita hasta 60 tienditas a la semana, con un promedio de 8 minutos por visita, lo cual explica por qué a la marca le resulta indispensable encontrar métodos que ayude a sus vendedores a colocar mejor los productos, conocer la necesidades específicas de cada local, saber qué promociones ofrecerle en lo individual y adelantar pedidos de lo que realmente requiere cada establecimiento, explicó Santiago Coppiano, vicepresidente de ventas de Yalo en América Latina.
Uno de los métodos para lograrlo es el llamado “comercio conversacional”, es decir, que la marca pueda atender a sus clientes individuales a través de una herramienta digital con la que la persona pueda conversar, de manera complementaria a la atención del vendedor.
Tan sólo en 2023, el tamaño de este mercado global se valoró en 6 mil 850 millones de dólares y se prevé que para el año 2031, su valor se multiplique y sumar 20 mil 780 millones de dólares, con un crecimiento anual global compuesto del 15.1 por ciento, según datos de Insight Ace Analytics.
En una reunión con medios de comunicación, el ejecutivo de Yalo explicó que su empresa ofrece a las grandes empresas un sistema para llevar a las pequeñas empresas un canal de comunicación vía WhatsApp, alimentado por Inteligencia Artificial (IA), que le ofrece a los clientes conectarse directamente con la marca y opera como asistente virtual del vendedor, con un nivel de adopción de entre 70 al 75 por ciento, “sobre todo en las nuevas generaciones; es decir, el hijo del dueño original de la tienda, que ahora se ocupa de manejarla”.
Para poner en perspectiva este nivel, comentó que cuando la refresquera presentó su propio canal de atención virtual a las tienditas, apenas logró una adopción del 30 por ciento, debido a que se trataba de un canal que exigía el uso de computadoras y un nivel de alfabetización digital más alto.
De acuerdo con Santiago Coppiano, WhatsApp ya forma parte de la interacción natural de casi todas las personas con su teléfono y por lo tanto, este canal ofrece grandes ventajas que las empresas pueden usar para incrementar la eficiencia de sus ventas entre los pequeños negocios.
“Cuando las grandes compañías entienden que su éxito se relaciona directamente con el éxito de los changarros que atiende, entonces las herramientas tecnológicas demuestran su valía”, explicó, al señalar que, al poner en manos de la empresa la tecnología necesaria para conversar con cada tendero en particular, se alcanzan logros como tener 80 por ciento de tasa media de conversión de pedidos por esta vía; incrementar 5.3 por ciento el tícket promedio en cada pedido o conseguir que 30 por ciento de las ventas totales de la marca se hagan por canal digital.
La labor de Yalo consiste justamente en poner a disposición de las grandes compañías (en México trabajan con Coca Cola, Unilever, Nestlé, entre otras) una herramienta dotada de Inteligencia Artificial totalmente escalable, que le permite conectar individualmente con cada changarro y sin límite de conexiones, a través de WhatsApp para hacer pedidos, resolver dudas, recibir promociones, conocer lanzamientos de nuevos productos, lo que ayuda mucho a los vendedores a eficientar sus visitas a cada negocio.
Aclaró que “el vendedor nunca se va a eliminar”, pues la atención personalizada es clave en las ventas de grandes empresas hacia los pequeños negocios, no obstante, sí ayuda a la fuerza de venta a ser más certeros en sus tratos, cuando por ejemplo, se le asignan a los vendedores los pedidos específicos de cada tienda, lo que eleva considerablemente la productividad de cada día de trabajo.
Todo este trabajo, añadió, para garantizar la seguridad de la información, toda la data es propiedad de las empresas y no de Yalo, que únicamente habilita el canal de comunicación a través de Whatsapp, con un nivel de personalización muy alto, pues incluso permite que el chatbot utilice el lenguaje según la región que atiende, o bien que las promociones sean diferenciadas a nivel ciudad o incluso en diferentes zonas de las ciudades.
C$T-EVP