Los canales digitales se han convertido en el \u201cdolor de cabeza\u201d de los vendedores en los \u00faltimos a\u00f1os;\u00a0 casi el 70 por ciento de los representantes de ventas a nivel global afirma sentirse abrumado por la cantidad de herramientas tecnol\u00f3gicas que usa en el d\u00eda a d\u00eda para cerrar tratos, destac\u00f3 el informe \u201cState of Sales\u201d, realizado por Salesforce.<\/p>\n
\n\u201cRepresentantes de ventas en M\u00e9xico coincidieron en que al encontrarse sometidos a la presi\u00f3n de actuar como asesores de confianza de los compradores y brindarles informaci\u00f3n sofisticada por los canales adecuados, los ha llevado a emplear en promedio 11 herramientas de venta\u2026. Muchos afirman sentirse abrumados, globalmente el 66 por ciento confirma tal percepci\u00f3n\u201d.<\/p>\n<\/blockquote>\n
De acuerdo con el estudio, que recaba informaci\u00f3n de m\u00e1s de 7 mil profesionales del \u00e1rea de ventas, estos utilizan cinco herramientas principales: aplicaciones m\u00f3viles; de gesti\u00f3n de incentivos; gesti\u00f3n de cuentas y contactos, de prospecci\u00f3n de ventas y soluciones de gesti\u00f3n de relacionamiento con socios (PRM).<\/p>\n
Datos de la quinta edici\u00f3n del reporte \u201cState of Sales, revelan que los representantes se esfuerzan por cumplir con las crecientes expectativas del comprador, quienes a su vez, esperan que las organizaciones aparezcan en todos lados: desde redes sociales hasta cualquier canal emergente que pueda surgir.<\/p>\n
\n\u201cEl 57 por ciento de los compradores prefiere interactuar con empresas a trav\u00e9s de canales digitales. Las empresas informan que casi un tercio de las negociaciones que cierran son completamente virtuales y las organizaciones de ventas con mejores resultados son m\u00e1s propensas a relacionarse con los clientes a trav\u00e9s de los canales\u201d.<\/p>\n<\/blockquote>\n
Por su parte, las organizaciones utilizan un promedio de 10 canales para vender y satisfacer las demandas de los clientes; los canales digitales tambi\u00e9n est\u00e1n creciendo; pues el 87 por ciento los participantes de las organizaciones de alto rendimiento utilizan chats o asistencia en l\u00ednea; 86 por ciento portales en l\u00ednea; y 85 por ciento aplicaciones m\u00f3viles.<\/p>\n
Incluso, refiere que en los \u00faltimos 12 meses el 32 por ciento de las negociaciones de venta se cerraron de manera virtual; mientras que las que se hicieron en persona y en un enfoque h\u00edbrido se colocaron en 34 por ciento cada una.<\/p>\n
\n\u201cEl 81\u00a0 por ciento de los representantes de ventas afirma que los compradores investigan cada vez m\u00e1s antes de hablar con ellos; el 87 por ciento de los compradores empresariales esperan que los representantes de ventas act\u00faen como asesores de confianza, con informaci\u00f3n y orientaci\u00f3n sobre qu\u00e9 productos ofrecen el mejor valor\u201d.<\/p>\n<\/blockquote>\n
Los hallazgos del reporte de la empresa de software destacan que s\u00f3lo un tercio de las organizaciones de ventas, un 33 por ciento, utiliza Inteligencia Artificial (IA); sin embargo, en los pr\u00f3ximos dos a\u00f1os, planean hacerlo un 20 por ciento adicional.<\/p>\n
En este sentido, el entrenamiento es una de las formas que tienen las organizaciones de hacer que los profesionales de ventas sigan comprometidos y sean productivos, y aunque las soluciones tecnol\u00f3gicas pueden complementar el entrenamiento y la capacitaci\u00f3n individuales, solo el 53\u00a0 por ciento de los l\u00edderes de ventas afirma que usan estas herramienta.<\/p>\n
No obstante, que con el aumento de desaf\u00edos y cambio de las condiciones econ\u00f3micas se podr\u00eda complicar sus metas del a\u00f1o, el 75 por ciento de los profesionales de ventas conf\u00edan en la capacidad de sus organizaciones de ventas de ense\u00f1ar nuevas habilidades a los representantes ante una nueva realidad, frente al 63 por ciento en el 2020.<\/p>\n
\n\u201cLos profesionales de ventas reconocen ese esfuerzo y parecen confiar en gran medida en la capacidad de sus organizaciones para reeducar a los vendedores de cara a esta nueva realidad, y se muestran m\u00e1s confiados que durante el punto m\u00e1s alto de la pandemia en el 2020. Si bien los vendedores no pueden predecir el futuro, s\u00ed pueden estar preparados para lo que venga\u201d.<\/p>\n<\/blockquote>\n
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