Los canales digitales se han convertido en el “dolor de cabeza” de los vendedores en los últimos años; casi el 70 por ciento de los representantes de ventas a nivel global afirma sentirse abrumado por la cantidad de herramientas tecnológicas que usa en el día a día para cerrar tratos, destacó el informe “State of Sales”, realizado por Salesforce.
“Representantes de ventas en México coincidieron en que al encontrarse sometidos a la presión de actuar como asesores de confianza de los compradores y brindarles información sofisticada por los canales adecuados, los ha llevado a emplear en promedio 11 herramientas de venta…. Muchos afirman sentirse abrumados, globalmente el 66 por ciento confirma tal percepción”.
De acuerdo con el estudio, que recaba información de más de 7 mil profesionales del área de ventas, estos utilizan cinco herramientas principales: aplicaciones móviles; de gestión de incentivos; gestión de cuentas y contactos, de prospección de ventas y soluciones de gestión de relacionamiento con socios (PRM).
Datos de la quinta edición del reporte “State of Sales, revelan que los representantes se esfuerzan por cumplir con las crecientes expectativas del comprador, quienes a su vez, esperan que las organizaciones aparezcan en todos lados: desde redes sociales hasta cualquier canal emergente que pueda surgir.
“El 57 por ciento de los compradores prefiere interactuar con empresas a través de canales digitales. Las empresas informan que casi un tercio de las negociaciones que cierran son completamente virtuales y las organizaciones de ventas con mejores resultados son más propensas a relacionarse con los clientes a través de los canales”.
Por su parte, las organizaciones utilizan un promedio de 10 canales para vender y satisfacer las demandas de los clientes; los canales digitales también están creciendo; pues el 87 por ciento los participantes de las organizaciones de alto rendimiento utilizan chats o asistencia en línea; 86 por ciento portales en línea; y 85 por ciento aplicaciones móviles.
Incluso, refiere que en los últimos 12 meses el 32 por ciento de las negociaciones de venta se cerraron de manera virtual; mientras que las que se hicieron en persona y en un enfoque híbrido se colocaron en 34 por ciento cada una.
“El 81 por ciento de los representantes de ventas afirma que los compradores investigan cada vez más antes de hablar con ellos; el 87 por ciento de los compradores empresariales esperan que los representantes de ventas actúen como asesores de confianza, con información y orientación sobre qué productos ofrecen el mejor valor”.
Los hallazgos del reporte de la empresa de software destacan que sólo un tercio de las organizaciones de ventas, un 33 por ciento, utiliza Inteligencia Artificial (IA); sin embargo, en los próximos dos años, planean hacerlo un 20 por ciento adicional.
En este sentido, el entrenamiento es una de las formas que tienen las organizaciones de hacer que los profesionales de ventas sigan comprometidos y sean productivos, y aunque las soluciones tecnológicas pueden complementar el entrenamiento y la capacitación individuales, solo el 53 por ciento de los líderes de ventas afirma que usan estas herramienta.
No obstante, que con el aumento de desafíos y cambio de las condiciones económicas se podría complicar sus metas del año, el 75 por ciento de los profesionales de ventas confían en la capacidad de sus organizaciones de ventas de enseñar nuevas habilidades a los representantes ante una nueva realidad, frente al 63 por ciento en el 2020.
“Los profesionales de ventas reconocen ese esfuerzo y parecen confiar en gran medida en la capacidad de sus organizaciones para reeducar a los vendedores de cara a esta nueva realidad, y se muestran más confiados que durante el punto más alto de la pandemia en el 2020. Si bien los vendedores no pueden predecir el futuro, sí pueden estar preparados para lo que venga”.
C$T-GM
